Schaubild Akquise

Das Makeln21-Konzept für die Akquise bzw. den Einkauf.

Das Schaubild auf der sechsten Ebene des Makeln21-Würfels zeigt die "Landkarte" der Geschäftsbereiche Interessentengewinnung und Kundengewinnung, auf die die Akquise Einfluss hat. Die Unterscheidung zwischen Interessenten- und Kundengewinnung ist wichtig. Während die Kundengewinnung dem direkten Verkauf der Vermarktungsleistung gegenüber einem Auftraggeber entspricht, repräsentiert die Interessentengewinnung "Makeln ohne Kaltakquise" teilweise auch Elemente des "Farmings". Klicken Sie auf die Bilder, um sie zu vergrößern.

Interessentengewinnung

Im Schaubild Interessentengewinnung erkennt man die "12 Zylinder des Marketings" (Georg Ortner). Diese bestehen aus unterschiedlichen Maßnahmen, die dazu dienen, potenzielle Auftraggeber anzusprechen bzw. von ihnen angesprochen zu werden. Je nachdem, welchem Unternehmensbereich die Maßnahmen zugeordnet werden, sind die zentralen Sub-Prozesse unterschiedlich eingefärbt. 

Beispiel: Handzettel werden nicht zur Akquise von Auftraggebern (sprich Kundengewinnung, dunkelgrün) verteilt, sondern, um eine Immobilie bekannt zu machen. Die Handzettel gehören deshalb in den Bereich "Leistungserbringung" (orangefarbener Block).

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Kundengewinnung

Die Kundengewinnung umfasst eine direkte Präsentation bzw. die Verhandlung mit dem Auftraggeber, also eine 1:1-Situation, während die Interessentengewinnung eine 1:n-Situation darstellt, bei der immer viele Personen gleichzeitig vom Makler informiert werden.

Die Kundengewinnung unter Makeln21 folgt dem Prozess, den Georg Ortner in seinen Seminaren schult. Der Verkauf der Maklerleistung verteilt sich auf zwei Termine und beinhaltet konkrete Schritte, die nachweislich zum Erfolg führen.

Interessant ist, dass diese Strategie weniger auf Verkaufsrhetorik als auf den gezielten Gebrauch von Medien, Unterlagen und Formulare setzt, um mögliche Auftraggeber von der Dienstleistung des Maklers zu überzeugen.

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Quicklinks zur Akquise

• Makeln21 -Navigation >
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• Strategien Interessentengewinnung > und Kundengewinnung >
• Prozessbeschreibung Interessentengewinnung > und Kundengewinnung >
• Akquise-Tools Makler-Lebenslauf, Wettbewerbsanalyse, Leistungsgarantie, etc. >

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