Schaubild Akquise

Das Makeln21-Konzept für die Akquise bzw. den Einkauf.

Die Schaubilder auf der 6. Ebene des Makeln21-Würfels zeigen die "Landkarte" der Geschäftsbereiche Interessentengewinnung und Kundengewinnung, dies sind beide Bereiche der Akquise.

Die Kundengewinnung (KDN) beginnt mit der Vereinbarung des ersten(!) Termins mit Eigentümern. 

Die Interessentengewinnung (ING) sorgt dafür, dass möglichst viele Kontakte entstehen, die zu Terminen führen. Das Ziel dahinter: "Makeln ohne Kaltakquise!"

Die Unterscheidung zwischen Interessenten- und Kundengewinnung ist entscheidend.

Interessentengewinnung

Im Schaubild Interessentengewinnung erkennt man die "12 Zylinder des Marketings" (Georg Ortner). Dies sind unterschiedliche Maßnahmen, die dazu dienen, potenzielle Auftraggeber anzusprechen bzw. von ihnen angesprochen zu werden. Je nachdem, welchem Unternehmensbereich die Maßnahmen zugeordnet werden, sind die zentralen Sub-Prozesse unterschiedlich eingefärbt. 

Beispiel: Handzettel werden zwar mit dem Ziel Akquise von Auftraggebern (sprich Interessentengewinnung, dunkelgrün) verteilt, operativ dienen sie dazu, Käufer zu gewinnen. Die Handzettel zählen deshalb in den Bereich "Leistungserbringung" (orangefarbener Block).

(Klicken Sie auf das Schaubild, um es zu vergrößern.)

Vor-Markt, Im-Markt und Bindungsmarkt

Das aktuelle Schaubild der Interessentengewinnung orientiert sich an drei unterschiedlichen (Entwicklungs-)Phasen der Privatverkäufer und wie sie vom Makler bedient werden können.

• Im Vor-Markt befinden sich alle Interessenten, die über einen Verkauf ihrer Immobilie nachdenken aber noch aktiv anbieten. Diese Interessenten reagieren besonders auf Informationsangebote.
  • Hier können Aufträge ohne Konkurrenz anderer Makler akquiriert werden,
• Im-Markt stehen Interessenten, die bereits selber anbieten. Diese Gruppe wird direkt angesprochen (Kaltakquise) und kann teilweise noch über Informationsangebote erreicht werden.
  • Diese Interessenten werden auch von allen anderen Makler angesprochen.
• Der Bindungsmarkt beschreibt die Eigentümer und Käufer, mit denen der Makler bereits erfolgreich Geschäfte gemacht hat und die er als aktive Empfehlungsgeber gewinnen kann.
  • Hier bauen Sie Ihr Beziehungsnetzwerk auf.

Sytematisierung

Ziel der Interessentengewinnung ist es, in jedem der o.g. Märkte ausreichned Maßnahmen einzusetzen, die systematisch und regelmäßig Interessenten erreichen. Im obigen Schaubild wird auch die Gewichtung erkennbar.

• Im Vor-Markt sind 6-7 Marketingzylinder installiert,
• der Im-Markt verfügt nur über 3-4 Maßnahmen und
• der Bindungsmarkt wird mit 4 Zylindern bearbeitet.

Quicklinks zur Akquise

• Makeln21 -Navigation >
• Toolkit Kaltakquise >
• Strategien Interessentengewinnung > und Kundengewinnung >
• Prozessbeschreibung Interessentengewinnung > und Kundengewinnung >
• Akquise-Tools Makler-Lebenslauf, Wettbewerbsanalyse, Leistungsgarantie, etc. >

Nutzen Sie auch die unten aufgeführten Tags zur Navigation durch den Unternehmensbereich oder auf gleicher Ebene.